Recht & Compliance

Vertrieb ist neben dem Einkauf der Bereich im Unternehmen, in dem das Fachgebiet Recht eine wesentliche Rolle spielt. Daher ist das Ziel dieser Expertenkommission, dass wir euch Vertriebsmanagern alle Tools und Hintergrundinformationen an die Hand geben, damit ihr für euer Tagesgeschäft gerüstet seid und wesentlich flexibler agieren könnt.

Unsere sogenannte Toolbox umfasst verschiedene Rechtsbereiche, mit denen ihr tagtäglich in Berührung kommt, insbesondere das

• Vertriebsrecht (Zivil- und Handelsrecht)
• Personal- und Arbeitsrecht
• Compliance
• Wettbewerbs- und Kartellrecht
• Datenschutzrecht
• Import & Export, Exportkontrolle

An dieser Stelle sei auch erwähnt, dass wir in dieser Expertenkommission langjährige Vertriebserfahrung haben und tatsächlich die Praxis und die Theorie miteinander verbinden, unterstützt von unseren Förderpartnern, welche die anwaltliche Expertise mitbringen.

Das Vertriebsrecht bildet die rechtliche Grundlage für den Vertrieb - also den Absatz von Waren und Dienstleistungen. Es ist durch verschiedene Rechtsgebiete beeinflusst, aber vorwiegend zivil- und handelsrechtlich geprägt, auch wenn etwa kartellrechtliche, arbeitsrechtliche oder öffentlich-rechtliche Aspekte ebenfalls eine Rolle spielen (s.u.).

Das Vertriebsrecht beschäftigt sich vor allem mit Fragen zu den verschiedenen Vertriebssystemen, mit denen man sich vor der Etablierung eines solchen Systems auseinandersetzen sollte (z.B. Einsatz von Handelsvertretern oder Vertragshändlern, Kommissionssysteme, Franchise etc.). Bestandteil des Vertriebsrechts sind zudem Fragen zur Ausgestaltung grundlegender Verträge (z.B. Kauf-, Werk- und Dienstverträge) und begleitender Regelungen (z.B. Geheimhaltungsvereinbarungen, Qualitätssicherungsvereinbarungen, Allgemeine Geschäftsbedingungen) sowie letztlich Fragen zur Haftung und Rechtsdurchsetzung.

Komplementär zum Vertriebsrecht steht das Recht des Einkaufs, das sich mit weitgehend denselben Fragestellungen auseinandersetzt.

Der erfolgreiche Vertrieb erfordert den Einsatz gut ausgebildeter motivierter Menschen, die die einschlägigen Produkte an den Mann oder die Frau bringen wollen. Doch welche Maßnahmen sind zulässig, um Mitarbeiter in die richtige Richtung zu motivieren? Welche Möglichkeiten gibt es, um mit „Over-Achievern“ oder „Under-Performern“ umzugehen? Welches Mitarbeiterverhalten ist hinzunehmen und welches nicht?

Die personal- und arbeitsrechtlichen Fragen im vertrieblichen Kontext sind durchaus komplex. Wir halten euch hierzu gerne auf dem Laufenden!

Vertrieb ist aus Sicht der Compliance ein Hochrisikobereich. Der Grund: Vertriebler arbeiten eng mit Geschäftspartnern und Kunden zusammen. Gleichzeitig muss dem Vertrieb eine hohe Eigenverantwortlichkeit zugebilligt werden; ansonsten wird er nicht funktionieren.

Zu guter Letzt wird Vertrieb stärker als jeder andere Geschäftsbereich an Erfolgen gemessen. Genau in dieser Kombination liegen aber auch hohe Risiken. Der Erfolgsdruck ist oft hoch und die Gelegenheiten zur Non-Compliance sind zahlreich vorhanden. Sei es der Austausch mit Mitbewerbern über wettbewerbsrelevante Informationen, die unrechtmässige Beeinflussung von Kunden und Geschäftspartnern zum eigenen Vorteil oder auch der unsachgemässe Umgang mit persönlichen Daten der Kunden.

Dies sind nur drei der relevanten Risiken im Vertrieb. Die Fachgruppe beleuchtet diese Themen und findet Wege zum erfolgreichen und Compliance-konformen Vertrieb.

Das Kartellrecht regelt die Frage, welche Verhaltensweisen zwischen Unter­nehmen den freien Wettbewerb in unzulässiger Form beschränken und daher zu unterlassen sind. So dürfen Wettbewerber bekanntlich keine strategisch relevanten Informationen austauschen, bspw. Preise oder bevorstehende Aktionen.

Aber gerade auch beim Vertrieb über Händler spielen die kartellrechtliche Rahmenbedingungen eine entscheidende Rolle. Denn Markenartikelhersteller bzw. Lieferanten können die Aktivitäten von Händlern nicht beliebig beschränken, auch nicht beim Online- oder Plattformvertrieb. Andererseits wird ein gewisses Interesse von Lieferanten und Markenartikelherstellern am Schutz des Markenimages anerkannt. Nur wer die genauen Grenzen kennt, vermeidet unnötige Risiken sowie die Gefahr hoher Bußgelder.

Das Wettbewerbsrecht richtet sich gegen Geschäftspraktiken, mit denen sich Unternehmen gegenüber Konkurrenten mithilfe von rechtlich unzulässigen Maßnahmen einen Vorsprung verschaffen wollen. Als unlauterer Wettbewerb gelten zum Beispiel Schleichwerbung oder aggressive Verkaufsmethoden.

Das Datenschutzrecht gewährleistet die informationelle Selbstbestimmung und schafft einen Ausgleich zwischen dem Datenschutz des Einzelnen und dem berechtigen Interesse von Unternehmen zur Datenverarbeitung. Es wird im Wettbewerb zudem immer häufiger als „Waffe“ eingesetzt.

Daten sind wertvoll, um Kunden mit enormer Reichweite zielgenau auf akuten Bedarf anzusprechen. Es gelten jedoch scharfe Regeln, die zunehmend für Ansprechpartner und die Öffentlichkeit eine Rolle spielen. Daher ist bspw. sicherzustellen, dass nur erforderliche Daten (bspw. Name und Versandadresse, nicht zwingend aber das Geburtsdatum) erhoben und verarbeitet werden, E-Mails nur mit nachweisbarer Rechtfertigung versandt werden, der Zugriff auf Kundendaten unternehmensintern eng begrenzt ist, die Daten nach geeigneter Zeit wieder gelöscht werden usw.

Fragen des Imports und Exports sowie der Exportkontrolle spielen im internationalen Vertrieb eine wesentliche Rolle. Während beim Im- und Export vor allem zollrechtliche Fragen im Mittelpunkt stehen, regelt das Exportkontrollrecht die Grenzen des Vertriebs bestimmter Produkte über Landesgrenzen hinweg aus außen- und sicherheitspolitischen Gründen.

Da die EU ein einheitliches Zollgebiet bildet, sind bei dem Vertrieb innerhalb der EU keine zollrechtlichen Besonderheiten zu beachten. Freilich gilt dies für den Handel mit Großbritannien seit dem Brexit nicht mehr.

Das Exportkontrollrecht ist hingegen strenger, da auch die sog. Verbringung von Produkten in andere EU-Staaten Beschränkungen unterworfen sein kann. Besondere Bedeutung kommt hier auch sog. Dual-Use-Gütern zu, also Produkten, die sowohl für zivile als auch für militärische Zwecke verwendet werden können.