Internationalen Erfolg hat nur, wer Recht hat

Vertrieb ist neben dem Einkauf der Bereich im Unternehmen, in dem das Fachgebiet Recht eine wesentliche Rolle spielt. Daher ist das Ziel dieser Expertenkommission, dass wir euch Vertriebsmanagern alle Tools und Hintergrundinformationen an die Hand geben, damit ihr für euer Tagesgeschäft gerüstet seid und wesentlich flexibler agieren könnt.

Unsere sogenannte Toolbox umfasst verschiedene Rechtsbereiche, mit denen ihr tagtäglich in Berührung kommt, insbesondere das

  • Vertriebsrecht (Zivil- und Handelsrecht)
  • Personal- und Arbeitsrecht
  • Compliance
  • Wettbewerbs- und Kartellrecht
  • Datenschutzrecht
  • Import & Export, Exportkontrolle

An dieser Stelle sei auch erwähnt, dass wir in dieser Expertenkommission langjährige Vertriebserfahrung haben und tatsächlich die Praxis und die Theorie miteinander verbinden, unterstützt von unseren Förderpartnern, welche die anwaltliche Expertise mitbringen.


Vertriebsrecht (Zivil- und Handelsrecht)

Das Vertriebsrecht bildet die rechtliche Grundlage für den Vertrieb - also den Absatz von Waren und Dienstleistungen. Es ist durch verschiedene Rechtsgebiete beeinflusst, aber vorwiegend zivil- und handelsrechtlich geprägt, auch wenn etwa kartellrechtliche, arbeitsrechtliche oder öffentlich-rechtliche Aspekte ebenfalls eine Rolle spielen (s.u.).

Das Vertriebsrecht beschäftigt sich vor allem mit Fragen zu den verschiedenen Vertriebssystemen, mit denen man sich vor der Etablierung eines solchen Systems auseinandersetzen sollte (z.B. Einsatz von Handelsvertretern oder Vertragshändlern, Kommissionssysteme, Franchise etc.). Bestandteil des Vertriebsrechts sind zudem Fragen zur Ausgestaltung grundlegender Verträge (z.B. Kauf-, Werk- und Dienstverträge) und begleitender Regelungen (z.B. Geheimhaltungsvereinbarungen, Qualitätssicherungsvereinbarungen, Allgemeine Geschäftsbedingungen) sowie letztlich Fragen zur Haftung und Rechtsdurchsetzung.

Komplementär zum Vertriebsrecht steht das Recht des Einkaufs, das sich mit weitgehend denselben Fragestellungen auseinandersetzt.


Personal- und Arbeitsrecht

Der erfolgreiche Vertrieb erfordert den Einsatz gut ausgebildeter motivierter Menschen, die die einschlägigen Produkte an den Mann oder die Frau bringen wollen. Doch welche Maßnahmen sind zulässig, um Mitarbeiter in die richtige Richtung zu motivieren? Welche Möglichkeiten gibt es, um mit „Over-Achievern“ oder „Under-Performern“ umzugehen? Welches Mitarbeiterverhalten ist hinzunehmen und welches nicht?

Die personal- und arbeitsrechtlichen Fragen im vertrieblichen Kontext sind durchaus komplex. Wir halten euch hierzu gerne auf dem Laufenden!


Compliance

Vertrieb ist aus Sicht der Compliance ein Hochrisikobereich. Der Grund: Vertriebler arbeiten eng mit Geschäftspartnern und Kunden zusammen. Gleichzeitig muss dem Vertrieb eine hohe Eigenverantwortlichkeit zugebilligt werden; ansonsten wird er nicht funktionieren.

Zu guter Letzt wird Vertrieb stärker als jeder andere Geschäftsbereich an Erfolgen gemessen. Genau in dieser Kombination liegen aber auch hohe Risiken. Der Erfolgsdruck ist oft hoch und die Gelegenheiten zur Non-Compliance sind zahlreich vorhanden. Sei es der Austausch mit Mitbewerbern über wettbewerbsrelevante Informationen, die unrechtmässige Beeinflussung von Kunden und Geschäftspartnern zum eigenen Vorteil oder auch der unsachgemässe Umgang mit persönlichen Daten der Kunden.

Dies sind nur drei der relevanten Risiken im Vertrieb. Die Fachgruppe beleuchtet diese Themen und findet Wege zum erfolgreichen und Compliance-konformen Vertrieb.


Wettbewerbs- und Kartellrecht

Das Kartellrecht regelt die Frage, welche Verhaltensweisen zwischen Unter­nehmen den freien Wettbewerb in unzulässiger Form beschränken und daher zu unterlassen sind. So dürfen Wettbewerber bekanntlich keine strategisch relevanten Informationen austauschen, bspw. Preise oder bevorstehende Aktionen.

Aber gerade auch beim Vertrieb über Händler spielen die kartellrechtliche Rahmenbedingungen eine entscheidende Rolle. Denn Markenartikelhersteller bzw. Lieferanten können die Aktivitäten von Händlern nicht beliebig beschränken, auch nicht beim Online- oder Plattformvertrieb. Andererseits wird ein gewisses Interesse von Lieferanten und Markenartikelherstellern am Schutz des Markenimages anerkannt. Nur wer die genauen Grenzen kennt, vermeidet unnötige Risiken sowie die Gefahr hoher Bußgelder.

Das Wettbewerbsrecht richtet sich gegen Geschäftspraktiken, mit denen sich Unternehmen gegenüber Konkurrenten mithilfe von rechtlich unzulässigen Maßnahmen einen Vorsprung verschaffen wollen. Als unlauterer Wettbewerb gelten zum Beispiel Schleichwerbung oder aggressive Verkaufsmethoden.


Datenschutzrecht

Das Datenschutzrecht gewährleistet die informationelle Selbstbestimmung und schafft einen Ausgleich zwischen dem Datenschutz des Einzelnen und dem berechtigen Interesse von Unternehmen zur Datenverarbeitung. Es wird im Wettbewerb zudem immer häufiger als „Waffe“ eingesetzt.

Daten sind wertvoll, um Kunden mit enormer Reichweite zielgenau auf akuten Bedarf anzusprechen. Es gelten jedoch scharfe Regeln, die zunehmend für Ansprechpartner und die Öffentlichkeit eine Rolle spielen. Daher ist bspw. sicherzustellen, dass nur erforderliche Daten (bspw. Name und Versandadresse, nicht zwingend aber das Geburtsdatum) erhoben und verarbeitet werden, E-Mails nur mit nachweisbarer Rechtfertigung versandt werden, der Zugriff auf Kundendaten unternehmensintern eng begrenzt ist, die Daten nach geeigneter Zeit wieder gelöscht werden usw.


Import & Export, Exportkontrolle

Fragen des Imports und Exports sowie der Exportkontrolle spielen im internationalen Vertrieb eine wesentliche Rolle. Während beim Im- und Export vor allem zollrechtliche Fragen im Mittelpunkt stehen, regelt das Exportkontrollrecht die Grenzen des Vertriebs bestimmter Produkte über Landesgrenzen hinweg aus außen- und sicherheitspolitischen Gründen.

Da die EU ein einheitliches Zollgebiet bildet, sind bei dem Vertrieb innerhalb der EU keine zollrechtlichen Besonderheiten zu beachten. Freilich gilt dies für den Handel mit Großbritannien seit dem Brexit nicht mehr.

Das Exportkontrollrecht ist hingegen strenger, da auch die sog. Verbringung von Produkten in andere EU-Staaten Beschränkungen unterworfen sein kann. Besondere Bedeutung kommt hier auch sog. Dual-Use-Gütern zu, also Produkten, die sowohl für zivile als auch für militärische Zwecke verwendet werden können.


Unsere Förderpartner


Eure Ansprechpartner

Lukas Wiebe

Leiter der Expertenkommission und Mitglied des Vorstands

Ich bin Compliance-Officer bei der Zurich Gruppe Deutschland.

Nach der Ausbildung zum Versicherungskaufmann, absolvierte ich den Bachelorstudiengang Wirtschaftsrecht sowie im Anschluss den Masterstudiengang Compliance an der RFH Köln.

Bevor ich 2016 in den Bereich Compliance wechselte, war ich in den Abteilungen Regress, Claimscontrolling und Personalcontrolling. Meine beruflichen Aufgabenfelder innerhalb von Compliance umfassen u.a. die Themen Vertriebscompliance, Korruptionsbekämpfung, Untersuchungen und Datenschutz.

 

Lukas Wiebe

Leiter der Expertenkommission Recht & Compliance, Mitglied des Vorstands

Nimm gerne Kontakt mit mir auf!

Compliance@dievertriebsmanager.de


Dr. Daisy Walzel

Stellv. Leiterin der Expertenkommission Recht & Compliance (Schwerpunkt Wettbewerbs- und Kartellrecht)
Rechtsanwältin für Kartellrecht

Nimm gerne Kontakt mit mir auf!

Compliance@dievertriebsmanager.de

Daisy Walzel

Stellvertretende Leiterin der Expertenkommission

Seit mehr als 10 Jahren bin ich als Rechtsanwältin tätig.

Mein Schwerpunkt liegt auf allen Fragen rund um das Kartellrecht. Ich konzentriere mich darüber hinaus auf die Beratung von Unternehmen zu deren Vertriebsstrategien, insbesondere unter den Gesichtspunkten Digitalisierung, zulässiger Beschränkungen von Online-Vertriebswegen und Vermeidung der Kannibalisierung des stationären Handels.

Ich bin bereits seit mehreren Jahren als aktive Förderpartnerin im Bundesverband der Vertriebsmanager aktiv, zuletzt etwa mit einem Webinar zum Thema „Algorithmen und Kartellrecht“.  


Volker Herrmann

Stellvertretender Leiter der Expertenkommission

Ich bin Rechtsanwalt bei Taylor Wessing Deutschland - unter anderem mit dem Schwerpunkt Handels- und Vertriebsrecht - zu denen ich meine Mandanten in allen vertrags-, handels- und vertriebsrechtlichen Fragen berate.

Mein Fokus liegt auf der Beratung international tätiger Industrie- und Handelsunternehmen. Für diese gestalte ich den rechtlichen Rahmen von Liefer- und Vertriebsbeziehungen, Einkauf und Qualitätssicherung sowie deren Allgemeinen Geschäftsbedingungen.

Außerdem bin ich in der Geltendmachung bzw. Abwehr von Ansprüchen für meine Mandanten tätig - sowohl außergerichtlich, vor deutschen Gerichten als auch in nationalen und internationalen Schiedsverfahren (ad hoc, DIS, ICC u.a.). Zu meinen Mandanten zählen nationale als auch internationale Unternehmen, die überwiegend aus der Automobil-, Transport-, Fertigungs- oder dem Entertainmentsektor kommen. Zudem bin ich ein erfahrener Rechtsberater der öffentlichen Hand: habe ich insbesondere bei der Umsetzung komplexer und großvolumiger Infrastrukturprojekte vielfach unterstützend zur Seite gestanden.

Volker Herrmann

Stellv. Leiter der Expertenkommission Recht & Compliance (Schwerpunkt Handels- und Vertriebsrecht)

Nimm gerne Kontakt mit mir auf!

Compliance@dievertriebsmanager.de

 


Markus Giese

Stellv. Leiter der Expertenkommission Recht & Compliance

Nimm gerne Kontakt mit mir auf!

Compliance@dievertriebsmanager.de

 

Markus Giese

Stellvertretender Leiter der Expertenkommission

Ich stehe im Verband für das Thema Compliance. Ich bin davon überzeugt, dass Compliance zu einem nachhaltigen Geschäftserfolg beitragen kann und muss. Wie das funktionieren kann, diskutiere ich sowohl im Verband als auch in dem Unternehmen, in dem ich seit 2005 arbeite – der Zurich Insurance Group, einem weltweit tätigen Versicherungskonzern.

Bevor ich zu Compliance kam, habe ich viele Jahre in verschiedenen Positionen im Vertrieb gearbeitet. Erst als Versicherungsvermittler, dann als Fachspezialist, später in der Verkaufsförderung und Produktvermarktung. Erst nach diesen umfangreichen Erfahrungen im Vertrieb und dem Abschluss meines Studiums zum Master of Laws habe ich mich dann ganz auf Compliance konzentriert. Mittlerweile tue ich dies als „Head of Compliance Zurich Canada“ und lebe und arbeite mit meiner Familie in Toronto.  

Was ich an meiner Aufgabe besonders schätze? Den Austausch mit Menschen aus unterschiedlichsten Branchen, Fachbereichen und Kulturen. Denn nicht die theoretische Auseinandersetzung ist es, die Compliance wirksam werden lässt, sondern die praktische Anwendung.