Vertriebsstimme von Peter Schorn

Peter Schorn

Head of Sales bei der brainGarden management GmbH


Peter, erzähl doch mal...

Was sind deine besonderen Herausforderungen als Head of Sales and Marketing bei der H&D IT Solutions GmbH?
Peter: Das sind grundsätzlich zwei Dinge: Zum einen der Wandel auf Seiten unserer Kunden, besonders im Automotive-Bereich hin zu Managed Service und Festpreisansätzen im Gegensatz zu dem seit vielen Jahren üblichen Time- & Material-Beauftragungen. Dies erfordert auch bei unseren Kunden erhebliche prozessuale Veränderungen, um eine Auftraggeberfähigkeit zu gewährleisten. Zum anderen der steigende Preisdruck durch die Forderung nach Nearshore- und Offshore-Liefermodellen.

Wo siehst du die Vertriebsbranche im Jahr 2023?
Peter: In Deutschland vor allen Dingen mit einem (endlich) deutlich positiverem Image und entsprechendem Zulauf.

Wenn du nicht in der Informationstechnologie-Branche arbeiten würdest, welche Branche würde dich interessieren?
Peter: Ganz klar und ohne lange zu zögern: Prio 1 = Logistik, Prio 2 = Automotive, Prio 3 = Gesundheitswirtschaft.

Triffst du wichtige berufliche Entscheidungen eher aus dem Bauch oder dem Kopf?
Peter: Wenn ich mir so die letzten Analysen anschaue, die man so mitgemacht hat, bin ich der Rot-Grün-Typ und somit eher der Bauchentscheider. Wenn ich meine Entscheidungen und mein Verhalten reflektiere, ist das Ergebnis auf jeden Fall, dass ich der Bauch-Entscheider bin.

… sollte jeder Vertriebler lernen, weil …
Peter: Authentisch zu sein bzw. zu bleiben ..., weil es am Ende immer noch darum geht, dass Menschen mit Menschen Geschäfte machen und man sich mindestens zweimal im Leben sieht.

Welche Fehler entschuldigst du am ehesten?
Peter: Da wir vor allen Dingen aus Fehlern lernen, gibt es zuerst einmal nichts zu entschuldigen. Jedoch sollte man vermeiden, einen Fehler zu wiederholen. Aber wenn wir schon über Vertrieb sprechen, dann wohl den Fehler des 'Zuspätkommens' ;-).

Ein Rat, der mir oft weitergeholfen hat, ist …
Peter: Auch hier, wie bei Frage 3 ganz klar: Wer zuerst argumentiert, verliert.