„Social Selling ist ein Marathon, kein Sprint.“ Mit diesem Satz brachte Britta Behrens die Essenz ihrer Keynote auf den Punkt. Viele nutzen LinkedIn noch immer wie ein digitales Telefonbuch – mit schnellen Kontaktanfragen und sofortigen Sales-Pitches. Doch wer so vorgeht, zerstört Vertrauen, bevor es entstehen kann. Britta plädiert stattdessen für Langfristigkeit, Beziehungsaufbau und Relevanz.

Ihre Botschaft: Auf LinkedIn geht es nicht darum, möglichst viele Kontakte zu sammeln. Entscheidend ist, sichtbar als Expert:in für ein Thema wahrgenommen zu werden. Das gelingt durch regelmäßige Inhalte, die Mehrwert bieten, und durch echte Interaktion: Kommentare, Fragen, Austausch. „Expertise teilen statt Produkte pushen“ – so lautet das Prinzip.

Ein zentraler Punkt ihrer Keynote war der Unterschied zwischen Cold Outreach und Smart Outreach. Anfragen ohne Bezug schrecken ab. Stattdessen empfiehlt Britta, zunächst ins Gespräch zu kommen: Beiträge kommentieren, Fragen stellen, Inhalte anderer teilen. Erst wenn echtes Interesse sichtbar wird, ist der Zeitpunkt für ein Angebot gekommen. Beziehung vor Pitch – das ist die Regel.

Social Selling funktioniert wie ein Magnet. Gute Inhalte ziehen Menschen an, die sich mit den Themen identifizieren. Sichtbarkeit entsteht nicht über Masse, sondern über Qualität. Und Qualität bedeutet: persönliche Einblicke, fundierte Tipps und klare Standpunkte. Gerade weil 90 % der LinkedIn-User nur „stille Mitlesende“ sind, entfalten Posts eine hohe Reichweite – oft weit über die eigene Community hinaus.

Britta betonte: Es geht nicht darum, jeden Beitrag stundenlang zu polieren. Entscheidend ist Konsistenz. Lieber regelmäßig kurze Impulse veröffentlichen, als einmal im Quartal ein perfektes Whitepaper. Authentizität schlägt Hochglanz – und spart zugleich wertvolle Zeit. Hilfreich können dabei KI-Tools sein, die Inhalte vorstrukturieren, solange die persönliche Note nicht verloren geht.

Ein spannender Aspekt für Führungskräfte: Social Selling lässt sich nicht einfach delegieren. Die besten Ergebnisse entstehen, wenn Führungskräfte selbst aktiv werden und Vorbilder im digitalen Raum sind. Mitarbeitende brauchen die Erlaubnis und den Freiraum, sich auf LinkedIn zu zeigen – nicht als „Verlängerung der Marketingabteilung“, sondern als persönliche Stimmen mit echter Haltung.