Vollständige Erneuerung dank Corona

In der Krise zeigt sich, ob ein Management wirklich Krise kann oder doch nur ein Schön-Wetter-Gremium ist. Und Corona hat hier einiges zu Tage gefördert – im Guten, wie im Schlechten. Doch leider wird häufig nur über die schlechten Beispiele gesprochen, wie z.B. Adidas oder Lufthansa. Wir zeigen am eigenen Beispiel, dass es auch anders geht – und welche Vorteile die Umstrukturierung des Bundesverbands der Vertriebsmanager hat.


Bundesverband der Vertriebsmanager: Das sind unsere Aufgaben

Viele Vertriebsmanager – Führungskräfte in vertrieblichen Positionen aller Branchen und Unternehmensgrößen – haben schon einmal etwas vom Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (Die Vertriebsmanager) gehört: Wir setzen uns für die Professionalisierung der Fachdisziplin Vertrieb ein, indem wir für ein zukunftsfähiges und innovatives Vertriebsmanagement plädieren, das entsprechend seines Beitrags zum Unternehmenswert in die Unternehmensorganisation integriert ist.

Außerdem fördern wir eine nachhaltige Mitarbeiterführung und -förderung auf allen Ebenen des Vertriebs.

Parallel bieten wir unseren Mitgliedern ein hochwertiges Netzwerk zum Ausbau persönlicher Kontakte und den Austausch zu allen Themen, die Vertriebsmanager heute beschäftigen – und das auf Augenhöhe mit Kollegen. Da Vertrieb nach wie vor eine „Quereinsteiger-Disziplin“ ist, für die es weder eine eigenständige Berufsausbildung oder ein ausreichendes Angebot an Vertriebs-Studiengängen gibt, noch eine Begleitung beim Ein- und Aufstieg im Vertrieb, haben wir uns als Verband außerdem der Nachwuchsförderung verschrieben.

Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.: Abendveranstaltung nach der Mitgliederversammlung 2019 in der Hurricane Factory in Berlin

 

Ambitionierte Gründungsphase im Bundesverband der Vertriebsmanager: Das ist unsere Historie

Es gibt in Deutschland und in der D-A-CH-Region keinen vergleichbaren berufsständischen Verband für den Vertrieb. Umso erstaunlicher, dass wir erst Ende 2013 gegründet wurden. Und so legten wir auch einen fulminanten Start hin und kamen aus dem Stand auf 1.200 Mitglieder. Als neu gegründeter Verband suchten wir zuerst eine organisatorische Heimat, die wir bei einem Medienunternehmen fanden. Dort waren wir nämlich in guter Gesellschaft mit anderen Verbänden, die dort seit vielen Jahren erfolgreich betreut wurden. Unsere Ambitionen waren – typisch Vertrieb – natürlich immens. Nach so einem erfolgreichen Start wollten wir innerhalb kürzester Zeit auf 8.000 Mitglieder wachsen. Als das nicht funktioniert hat, begaben wir uns auf Spurensuche: Funktionierte unser Marketing nicht? War unser Angebot nicht passend für unsere Zielgruppe? Hatten wir das Potential überschätzt? Waren wir zu ehrgeizig? Woran es tatsächlich lag, dazu später mehr…

 

Funktionsträger des Bundesverbands der Vertriebsmanager mit Doppelrolle: Das ist die Herausforderung

Zuerst einmal muss man wissen, dass in einem Verband alle Funktionsträger, d.h. Präsidium und Vorstand, ausschließlich im Ehrenamt tätig sind. Nur die Mitarbeiter der Geschäftsstelle sind Angestellte und werden für ihre Tätigkeit bezahlt. Alle Funktionsträger sind neben ihrem Ehrenamt angestellte Führungskräfte in anderen Unternehmen mit einem entsprechend hohen Arbeitspensum. Das verursacht manchmal eine gewisse Trägheit im System, die der starken Arbeitsbelastung aller Funktionsträger in einem Verband geschuldet ist; wir versuchen dies aber mit sehr viel Leidenschaft und Engagement auszugleichen.

 

Die Erkenntnis: Die Organisation im Bundesverband muss stimmen

Daher kommt der Geschäftsstelle und der dahinterstehenden Organisation eine sehr hohe Bedeutung zu. Wir haben relativ lange gebraucht, um zu verstehen, dass ein Unternehmen aus dem medialen Umfeld, welches hauptsächlich im Bereich Hochschul- und Veranstaltungsmanagement tätig ist, nur sehr langsam lernt, was Vertrieb bedeutet, wie Vertrieb denkt und was Vertrieb benötigt. Erst recht, wenn doch alle bisher angewendeten Konzepte und Aktionen bei den anderen Verbänden sehr erfolgreich sind.

Überlegt man in den ersten 4 Jahren nach Gründung, ob das gewählte Setup das richtige war und ist?  Traut man sich dann wieder ein paar Jahre später als Verband zu, die Koffer zu packen, zu einem neuen „Management“-Unternehmen zu wechseln und die Umstrukturierung anzugehen? Als Vertriebler natürlich! Aber wenn wir mal ehrlich sind, ist der Umstrukturierung eines Unternehmens mit 1.500 Mitgliedern im laufenden Betrieb schon im realen Leben eine Herausforderung. Wenn man es dann zusätzlich zum eigentlichen Fulltime-Job machen muss, ist das eigentlich eine Mission Impossible.

 

Die Chance: Die Corona-Krise als Katalysator zum Wandel

Und dann kam Corona. Unserem Managementunternehmen brachen das Hochschul- und Veranstaltungsmanagement – die Haupteinnahmequellen – mit einem Schlag weg.

Kurzarbeit im gesamten Unternehmen, auf den Verband konnte aufgrund der prekären Lage keine Rücksicht genommen werden. Die Leistungen wurden auf ein Minimum zurückgefahren und unsere Geschäftsstelle schrumpfte nur noch auf die Leiterin zusammen; diese erwartete aber zeitnah Nachwuchs - unsere Schaltstelle erodierte also.

Jetzt hieß es, entschieden zu handeln: Entweder wir schwimmen uns jetzt frei oder gar nicht mehr! Der einzig mögliche Weg der Trennung war innerhalb von 30 Minuten im gegenseitigen Einvernehmen mit dem Managementunternehmen skizziert. Damit war von einem Tag auf den anderen der Startschuss für die Neugestaltung gefallen - und genauso schnell musste dann auch der Transfer geschehen.

Eine Umstrukturierung: halb alt, halb neu - aber für lange Zeit nichts so richtig.

 

Umstrukturierung und Neuausrichtung: ein Weg durch viele Gremien

Jetzt muss man auch wissen, dass ein Bundesverband verschiedene Stufen der Informations- und Mitbestimmungspflicht hat. In einem Unternehmen würde die Geschäftsführung eine solche strategische Entscheidung einfach im kleinen Kreis treffen und die Umsetzung unter Einbeziehung der Fachbereiche und dem Betriebsrat durchführen. Die Geschäftsführung hat bei uns im Verband das „Vertretungspräsidium“ inne; bestehend aus der Präsidentin, dem geschäftsführenden Vize-Präsidenten und dem Schatzmeister. Neben der Definition einer neuen, verbesserten Verbandsstruktur mussten wir natürlich neue Vertragspartner finden und Angebote einholen. Vorab mussten wir allerdings die Gremien „Präsidium“ und „Gesamtvorstand“ informieren und uns dort sowohl die Zustimmung zur Trennung einholen, als dazu befähigen lassen, die notwendigen Verhandlungen mit den Neu- und Altparteien zu führen. Vor Abschluss der Verträge mussten wir uns dann für jeden einzelnen Vertrag wieder einen Beschluss des Präsidiums holen.

Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.: Präsidiumswahl an der Mitgliederversammlung 2019 in der Hurricane Factory in Berlin

Ich komme aus der Luftfahrtindustrie und bin strenge Regularien und Vorschriften gewohnt. Und weiß außerdem um deren Berechtigung zur Sicherstellung der Sicherheit und Beitrag zur Vermeidung von Unfällen. Bei Verbänden ist das ähnlich, um das Mitbestimmungsrecht und die Kontrolle zu gewährleisten. Das hat alles seine Richtigkeit und Berechtigung. Ich stelle es an dieser Stelle nur deshalb so explizit dar, da es aufzeigt, welche zusätzlichen Aufwände es in einem Verband im Gegensatz zum normalen Geschäftsbetrieb gibt, den die meisten von uns nicht kennen.

Glücklicherweise sind wir über die Jahre zu einem wirklich tollen Team zusammengewachsen, denn alle Gremien haben das Vorgehen ohne zu zögern voll unterstützt.

Unser Justiziar hatte uns außerdem geraten, keine ambitionierten Zeitpläne zu kommunizieren, da solche neuen Konzepte, Angebotseinholungen und Verhandlungen üblicherweise drei Monate und länger dauern. Am Ende haben wir vom Gespräch mit dem Managementunternehmen bis zum Vertragsende drei Wochen gebraucht. Sensationell!

Aber jeder, der schon mal Change-Management-Projekte geleitet hat, weiß, dass das neue Setup das eigentliche große Kapitel ist. Kommunikation ist das eine, die Definition und praktische Umsetzung der Strategie eine andere.

 

Das sind wir: Junge Köpfe und neues Denken im Bundesverband der Vertriebsmanager

Von der Struktur unserer Mitglieder als auch aller Funktionsträger sind wir ein sehr junger Verband – trotz des etwas angestaubten Wortes „Bundesverband“ in unserem Namen.  Unsere Mitglieder – die Vertriebsmanager – sind im Schnitt zwischen 40 und 50 Jahre alt. Unser geförderter Nachwuchs ist zwischen 20 und 35 Jahre alt. Andere Bundesverbände, die einen wirtschaftlichen Schwerpunkt haben, weisen allerdings eine Altersstruktur jenseits der Mitte 50 oder 60 Jahre auf.

 

8 Schritte bei der Umstrukturierung: unser Weg zur Neugestaltung

Diese Altersstruktur ist ein wirklich grundsätzliches Unterscheidungsmerkmal zu anderen Verbänden. Im letzten Jahr hatten wir dies bereits mithilfe eines neuen Corporate Designs unterstrichen.

Die Einführung eines CRM-Systems ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens

 

Darauf aufbauend haben wir unsere völlig neuen und flexiblen Gestaltungsmöglichkeiten genutzt und auf die folgenden Punkte unseren Fokus gelegt:

  1. Wir beschaffen ein verbandseigenes und zu unserer Unternehmensgröße passendes CRM-System und gestalten es ganz nach unseren Bedürfnissen – wie man das in einem guten Vertrieb auch erwarten würde. Ziel ist ein CRM, das alle Bedürfnisse eines modernen Vertriebsmanagements als zentrales Element des Verbandes erfüllt in punkto Oberfläche, Bedienbarkeit, Automatisierung, Transparenz, erweiterter Nutzerkreis, Reporting, Steuerung und Auswertung von Vertriebs- und Marketingaktionen, etc.
  2. Eine benutzerfreundlichere Website
  3. Definition einer Content-Strategie und Einführung von professionellem Content-Marketing
  4. Professionalisierung von Social Selling/ Corporate Selling als Guideline und Trainingsparcour für unsere Mitglieder, sowie Etablierung von Corporate Influencern aus den Reihen des Gesamtvorstands – den Sales Angels
  5. Gründung einer Vertriebs-Community auf LinkedIn – Die Vertriebsmanager Community – in der Information, Austausch und das Lernen im professionellen Umgang mit Social Media im Fokus steht
  6. Temporäres Ersetzen bzw. Erweitern unserer beliebten regionalen Veranstaltungsformate durch Online-Angebote, wie z.B. der digitale Erfahrungsaustausch zu aktuellen Themen, dem VMinds-Format („Virtueller Stammtisch“)
  7. Definition und Etablierung einer Plattform für Informationen, White Papers, Angebote zum Thema Weiterbildung – alles rund um die Themen Vertrieb und Vertriebsmanagement in unserem eigenen Webshop
  8. Meinungsbilder sein zu wichtigen und entscheidenden Themen des Vertriebsmanagements: Die Rolle des modernen Vertriebsmanagements, Managerinnen im Vertrieb und Corporate Selling – so entstand diese Kolumne: VTalk – Der Blog.

Dieses Gesamtpaket wird endlich zu einer positiven Customer Journey führen – dass dies die letzten Jahre gefehlt hat, war nämlich der Hauptgrund, warum der Bundesverband der Vertriebsmanager die letzten Jahre nicht gewachsen ist.

 

Da stehen wir heute und so geht es weiter

Nach nur sechs Wochen im neuen Setup haben wir für diese strategischen Themen die Weichen erfolgreich gestellt und bereits fast alle Themen in Betrieb genommen. Unsere persönlichen Erfahrungen mit CRM-Einführungen und die Professionalität unseres neuen Management-Unternehmens haben glücklicherweise für eine reibungslose Migration gesorgt. Nun steht nur noch die Verifizierung und Erweiterung der Datensätze zusammen mit unseren Mitgliedern an.

Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.: Mitgliederversammlung 2019 in der Hurricane Factory in Berlin

 

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