Incentivierung des Vertriebs


Unsere Präsidentin, Christina Riess, erläutert in 3 Beiträgen auf dem Haufe-Online-Portal die Bedeutung des Themas Nachhaltigkeit im Vertrieb - im Folgenden Teil 3.

Interessant für Vertriebler und Nicht-Vertriebler, denn Nachhaltigkeit im Vertrieb ist ein Muss für Unternehmen, die erfolgreich sein wollen!


22. Februar 2023 I Haufe I Christina Riess

Incentivierung des Vertriebs für mehr Nachhaltigkeit – neues Denken erforderlich!

Unsere Unternehmen stehen vor einem Kulturwandel – insbesondere das Thema „New Work“ verlangt nach veränderten Vergütungs- und Incentivierungsmodellen. Ein Fokus auf Nebenleistungen wie (elektrisch betriebene) Firmen-PKW oder ein Mobilitätsbudget kann Effekte in Sachen Nachhaltigkeit haben.

Insbesondere in Vertriebsorganisationen stellt sich schon immer die Frage, wie die strategische Vertriebssteuerung am besten gelingen kann, um das bestmögliche Unternehmensergebnis zu erreichen. Die Bandbreite reicht von der Frage, ob eine hohe oder niedrige variable Vergütung zielführender ist. Oder ob ein ausgeklügeltes Mess- und Steuerungssystem effizienter ist als ein Angebot von diversen Nebenleistungen zur zusätzlichen Incentivierung.

In der Realität verfehlen die meisten Vergütungssysteme ihre angestrebte Wirkung: Sie sind zu kompliziert, zu intransparent, zu träge und nicht motivierend bzw. sie setzen falsche Anreize und berücksichtigen den Aspekt der Nachhaltigkeit nicht. Erschwerend kommt hinzu, dass die meisten Unternehmen versuchen, alle Mitarbeitenden und Bereiche mit einer „One-Size-Fits-All“-Methode abzudecken – es existiert keine Möglichkeit zur Individualisierung auf den persönlichen Motivationsbedarf. Extrinsisch motivierte Mitarbeitende benötigen andere Anreize, als intrinsisch motivierte; ebenso wie die unterschiedlichen Bereiche im Vertrieb selbst – laut dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. gibt es bis zu 20 verschiedene Tätigkeitsprofile in einer Vertriebsorganisation.

New Pay im Vertrieb

Der am besten geeignete Ansatz in der modernen strategischen Vertriebssteuerung lässt sich unter dem Begriff New Pay zusammenfassen. Stefanie Hornung und Sven Franke von der „New Pay“-Initiative definieren diesen Begriff wie folgt: „Der Begriff New Pay umschreibt Prozesse rund um die Entwicklung neuer Gehaltsprozesse, die die Bedürfnisse der Menschen in einer sich dynamisch wandelnden Organisation unterstützen. Die Gehaltsfindung richtet sich an der Branche und der Position aus (dem Wofür). Sie durchbricht fast immer alte Muster, Rituale und Regeln und hinterfragt klassische Entgeltinstrumente. New Pay ist ein System, das lebt, atmet und sich nach Bedarf selbst anpasst. Ziel ist die eigene, individuelle Lösung.“[1]

Hornung und Franke legen in ihrem „New Pay Report 2021“ sieben Prinzipien hierfür zugrunde: Fairness, Transparenz, Selbstverantwortung, Partizipation, Flexibilität, Wir-Denken und Permanent Beta.

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[1] Haufe: https://www.haufe.de/personal/haufe-personal-office-platin/new-pay_ides…


Über die Autorin

Christina Riess ist eine hervorragend vernetzte Unternehmerin, die es liebt, Innovationen in Unternehmen zu etablieren und voranzubringen – insbesondere, wenn diese nachhaltig sind. Als erfahrene Krisenmanagerin und Transformatorin vertritt sie außerdem den Standpunkt, dass Unternehmen ihre gesamte Strategie und Organisation neu denken müssen, wenn sie in unserer aktuellen Gegenwart und nachhaltigen Zukunft bestehen wollen!

Die diplomierte Wirtschaftsingenieurin ist seit 20 Jahren in verschiedenen Positionen im Management für Vertrieb und Technik tätig: Seit 2014 ist Christina die Geschäftsführerin der A/SQUARE GmbH. Die Unternehmensberatung betreut ein großes Portfolio in den Bereichen Startup und Investorengewinnung für innovative und nachhaltige Technologien, Urban Air Mobility (wie z.B. sogenannte “Flugtaxi”-Unternehmen), Aviation und Verteidigung. Zudem unterhält sie eine Kooperation mit der Roland Berger Strategieberatung.

Davor war sie Gesamtvertriebsleiterin und Mitglied der Geschäftsführung bei der größten Privat-Airline in Europa. In den ersten 10 Jahren ihrer Karriere war sie für Airbus in Deutschland und Frankreich als Business Unit-Leiterin für verschiedene Unternehmensbereiche im Customer Service und Technik verantwortlich.

Christina Riess


Daher bringt sie eine umfangreiche Erfahrung in der strategischen und operativen Unternehmensführung mit, die sie nicht nur im internationalen Umfeld, sondern auch im Großkonzern und im Mittelstand erworben hat. Sie hat außerdem Erfahrung im Umgang mit Private Equity, sowie dem Aufbau von KMUs und Startups.

Zudem ist Christina die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.; sie ist im Verband seit Gründung im Jahr 2013 ehrenamtlich aktiv - zuerst im Vorstand, dann im Präsidium. Seit 2017 ist sie die erste weibliche Präsidentin des Verbandes und setzt sich für mehr Diversität und Professionalisierung des Vertriebs ein. Für den Verband hat sie im Jahr 2020 außerdem eine grundlegende Transformation initiiert, um einen agilen und modernen Wirtschaftsverband zu formen. Das Ziel: Anders sein, als andere Verbände und aktiver Gestalter des Wandels sein.