Wissenschaft und Vertrieb - eine passende Kombination?

In unserem Verband spielen unsere Wissenschaftlichen Beiräte eine sehr wichtige Rolle, da wir sehr viel Wert darauf legen, unseren Mitgliedern Einblicke und Ideen für den Vertrieb von Morgen zu geben.

Unsere Beiratsmitglieder sind alle Professorinnen und Professoren deutschsprachiger Hochschulen in der DACH-Region und teilen mit uns das Interesse und die Leidenschaft für Vertrieb und Marketing.

Mit ihrer Expertise und dem hohen Maß an Praxisnähe in den unterschiedlichen Fachbereichen halten sie dank vielfältiger Formate unsere Verbandsmitglieder auf dem neusten Stand für den modernen Vertrieb und geben anhand Ihrer Ergebnisse aus der Forschung wichtige Informationen und Denkanstöße für den Vertrieb der Zukunft.

Wie unterstützt der Wissenschaftliche Beirat die Verbandsziele?

Der Wissenschaftliche Beirat steht unserem Verband aktiv gestaltend zur Seite.

Die Schwerpunkte der einzelnen Beiräte liegen verteilen sich bewusst über das gesamte Spektrum der Vertriebsmanagement-Tätigkeitsfelder:

Vertrieb, Marketing, Pricing, Digitalisierung, Corporate Social Responsibility, Personal & Organisation u.v.m.

Heike Leise

Referentin Wissenschaftlicher Beirat & Mitglied des Präsidiums

Nimm gerne Kontakt mit mir auf!

Heike.Leise@dievertriebsmanager.de


Thomas Beer

Referent Wissenschaft & Forschung, Mitglied des Präsidiums

Nimm gerne Kontakt mit mir auf!

Thomas.Beer@dievertriebsmanager.de

Damit schaffen wir ein wertvolles und reichhaltiges inhaltliches Fundament, unterstützt durch die Forschungsergebnisse der Lehrstühle unserer Professoren, sowie gemeinsamer Studien.

Außerdem fördern die Beiräte durch ihre Lehrtätigkeit die Entwicklung von Vertriebs- und Managementnachwuchs - ein weiteres wichtiges Anliegen unseres Verbandes!

Gemeinsam mit unseren Beiratsmitgliedern entwickeln wir innovative Formate zur Verknüpfung von Theorie und Praxis, um euch die aktuellen Trends und Innovationen zugänglich zu machen.

Damit unterstützen wir euch auch in eurer täglichen Arbeit und vermitteln gleichzeitig den Studierenden die Vielfältigkeit der Aufgaben und Rollen im Vertrieb.


Vertrieb ist Chefsache

Unsere Forderung als Verband:

Das Vertriebsmanagement muss in der Geschäftsführung und dem Vorstand eigenständig vertreten sein - denn nur so kann Vertrieb auch wirklich Chefsache sein!

Unsere Arbeit mit unserem Wissenschaftlichen Beirat soll Vertriebsmanagern hierfür das richtige Rüstzeug an die Hand geben. Hierfür haben wir uns zum Ziel gesetzt, Komplexität aus Forschung, Lehre und der Verzahnung von Theorie und Praxis miteinander zu verbinden.

Unsere 10 Beiratsmitglieder haben wir daher bewusst mit unterschiedlichen fachlichen Schwerpunkten gewählt, um eine möglichst große Bandbreite abdecken zu können.


Im Bereich der Forschung haben wir eine gemeinsame Forschungsroadmap mit unseren Beiräten aufgestellt: Wissenschaftliche Studien werden durch unseren Verbandsinput (Expertenkommissionen, Regionalgruppen und Mitglieder) unterlegt. Gleichzeitig profitieren wir als Verband exklusiv von den daraus resultierenden Ergebnissen und gewinnen regelmäßigen Content für unsere öffentliche und digitale Präsenz.

Im Bereich der Lehre haben wir gerade damit begonnen, dass wir Zugang zu Studiengängen und -inhalten im Bereich Vertriebsmanagement, sowie Weiterbildungsangebote bieten. Außerdem vernetzen wir - auch hochschulübergreifend - die Studierenden, fördern Wettbewerbe unter Studierenden und wollen in Zukunft den "Vertriebspreis" verleihen.

Um Theorie und Praxis miteinander erfolgreich verzahnen zu können, unterstützen wir die Hochschulen unserer Wissenschaftlichen Beiräte mit gemeinsamen Themen für Bachelor- und Masterarbeiten. Gleichzeitig ermöglichen wir den Studierenden Projektsemester, Praktika oder Werksstudentenätigkeiten in unseren Mitgliedsunternehmen. Aktuell haben wir ein Pilotprojekt zur Betreuung von Bachelor- und Masterarbeiten durch Verbandsmitglieder initiiert. Zukünftig möchten wir dies um Patenschaften zwischen Mitgliedern und Studierenden erweitern, sowie wieder Präsenz-Veranstaltungen anbieten, die wissenschaftliche Insights und Möglichkeit zur Mitgestaltung geben.


9 Beiratsmitglieder mit unterschiedlichen fachlichen Schwerpunkten

Prof. Dr. Jan Wieseke

Beirat für Vertriebsmanagement

Ich bin Jahrgang 1974, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und seit 2008 Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum.

Ich zähle zu den Top 4 der forschungsstärksten Vertriebsforscher weltweit.  

Zudem bin ich Executive Teacher als Gastprofessor an der ESMT Berlin und der Loughborough University (UK). Für meine herausragenden Leistungen in der Lehre wurde ich als Professor des Jahres 2014/2015 ausgezeichnet.  

2016 gelang mir an der Ruhr-Universität Bochum die Etablierung des universitären Master-Studiengangs "Sales Management" – dem ersten im gesamten deutschsprachigen Raum.  

Ich bin Gründungsmitglied des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und unterstütze seit Jahren zahlreiche Unternehmen und Konzerne bei der Entwicklung maßgeschneiderter, innovativer Ansätze für Organisation, Prozesse, Vergütung und Management im Vertrieb.  

Mein Diplom in Psychologie erlangte ich 2001 an der Philipps-Universität Marburg, 2004 schloss ich dort meine Dissertation in Betriebswirtschaftslehre ab. 2009 habilitierte ich in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mannheim.  

Ich erhielt Rufe auf W3-Professuren an die namhaften Universitäten Mannheim, Münster, Groningen und Loughborough (UK) und entschied mich stattdessen für den Aufbau des Sales Management Departments an der Ruhr-Universität Bochum.


Prof. Dr. Christian Schmitz

Beirat für Vertriebsmanagement

Ich bin Jahrgang 1978, Universitätsprofessor für Vertriebsmanagement und Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum. Zuvor forschte und lehrte ich an der Universität St. Gallen (Schweiz), wo mir die Doktorwürde und die Habilitation für meine Forschung zum Vertriebsmanagement verliehen wurde. 

Bis heute bin ich als Executive Trainer und Lehrbeauftragter an der Universität St. Gallen aktiv. Im November 2018 erhielt ich die Auszeichnung „Professor des Jahres“, in der Kategorie Wirtschaftswissenschaften/ Jura, im bundesweiten Wettbewerb der UNICUM Stiftung

2016 gelang mir an der Ruhr-Universität Bochum die Etablierung des universitären Master-Studiengangs "Sales Management" – dem ersten im gesamten deutschsprachigen Raum.  

Ich bin Gründungsmitglied des DIV (Deutsches Institut für Vertriebsforschung) und unterstütze seit Jahren mittelständische Unternehmen und Konzerne bei der Entwicklung maßgeschneiderter, innovativer Ansätze für Organisation, Prozesse, Vergütung und Management im Vertrieb.

Meine Forschung wurde in national und international führenden Journals (z.B. Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, Harvard Business Manager) veröffentlicht und gewann internationale Preise. 

Mein besonderes Anliegen ist es, dem Vertrieb den Stellenwert zu geben, der ihm gebührt – und zwar in Forschung, Lehre und Praxis. 


Prof. Martina Dalla Vecchia

Beirätin für Digitales Vetriebsmanagement

Ich bin Dozentin für eCommerce, Online-Marketing und Social Media an der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW in Basel.

Dort entwickelte ich im Jahr 2000 den ersten Zertifikatslehrgang der Schweiz rund um Webshops und Digital Marketing. Weitere Lehrgänge fokussieren: Marketing Automation, Data Driven Marketing, Digitaler Vertrieb, Cybersecurity und Digital Leadership.

Aktuelle Vorträge und Coaching-Projekte betreffen Business Networking Strategien, Social Selling, Social Recruiting und Employer Branding. Darüber hinaus bin ich Co-Herausgeberin von Taschenbüchern zu Digital Leadership im Fachverlag BPX - Best Practice Experts.

Prof. Martina Dalla Vecchia

Fachhochschule Nordwestschweiz Basel
Dozentin eCommerce, Digital Marketing, Social Media, Business Networking, Digital Leadership

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Prof. Dr. Jana-Kristin Prigge

Julius-Maximilians-Universität Würzburg
Lehrstuhlinhaberin, Juniorprofessorin für Digital Marketing & E-Commerce

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Prof. Dr. Jana-Kristin Prigge

Beirätin für Digitales Marketing und E-Commerce

Ich studierte an der Universität Mannheim und der University of Hartford (USA) Betriebswirtschaftslehre.

Nach meiner Promotion im Fach Marketing an der Universität Mannheim arbeitete ich drei Jahre lang bei der Deutschen Bank in Frankfurt/Main.

Im Anschluss daran habilitierte ich an der Universität Mannheim und forschte am Institute for the Study of Business Markets (ISBM) der Pennsylvania State University (USA).

Meine Forschungsschwerpunkte liegen im Digital Marketing & Sales, insbesondere in den Bereichen Mehrkanalmanagement, User Experience und Social Media.

Darüber hinaus forsche ich im Bereich Innovationsmanagement, insbesondere zu organisationalen Gestaltungsansätzen.

Meine Forschung wurde in weltweit führenden Fachzeitschriften (u. a. Journal of Marketing, Journal of the Academy of Marketing Science, International Journal of Research in Marketing) veröffentlicht.


Prof. Dr. Sabrina Scheidler

Beirätin für Nachhaltigkeit, soziale Verantwortung und Vertriebskompetenzen

Ich bin Professorin für Global Sales & Marketing an der FH Dortmund.

In meiner Forschung beschäftige ich mich insbesondere mit der effektiven Ausgestaltung unternehmerischer Nachhaltigkeitsstrategien. Diese leisten nicht nur auf gesellschaftlicher Ebene einen Beitrag zu ökologischen oder sozialen Zielen. Sie können auch ein Katalysator für die Beziehung zwischen Unternehmen und ihren Stakeholdern, wie bspw. Kunden und (potentiellen) Mitarbeitern, sein. 

Da unternehmerisches Engagement jedoch immer häufiger mit Skepsis betrachtet wird, stellt die effektive Ausgestaltung viele Unternehmen vor Herausforderungen. In empirischen, häufig feldexperimentellen, Studien beschäftige ich mich daher mit der Wirkungsbeziehung von

  • Nachhaltigkeitsstrategie
  • Stakeholderwahrnehmung und -verhalten
  • Objektiven Unternehmenskennziffern.

Für die gesellschaftliche und unternehmenspraktische Relevanz wurde meine Forschung u.a. mit dem Wolfgang-Ritter-Preis ausgezeichnet. 

Neben dem Nachhaltigkeitsfokus meiner Forschung bin ich auch „Vertriebsmensch“ aus Leidenschaft. In der Unternehmenspraxis habe ich jahrelang „hands on“ im Vertrieb inkl. Außendienst und Key Account Management gearbeitet. Daher berate ich Unternehmen zu Themen in der Schnittmenge von Nachhaltigkeit, der Weiterentwicklung von Vertriebskompetenzen und der Identifikation und Bindung qualifizierter Nachwuchsmitarbeiter. Da Vertriebsmanagement in der Hochschullehre und infolge in der Berufswahl häufig zu kurz kommt, ist es mir besonders wichtig, Studierende für die spannenden Herausforderungen einer Tätigkeit im Vertrieb zu begeistern und für den Vertrieb der Zukunft auszubilden. 

 

Prof. Dr. Sabrina Scheidler

Fachhochschule Dortmund
Professorin für Business Studies/ Global Marketing

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Die Zusammenarbeit mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. ist für mich besonders wertvoll, weil der Austausch zwischen Unternehmenspraxis und Wissenschaft essentiell ist – um praxisrelevante Forschung durchzuführen, um Impulse aus der Forschung für Unternehmen zugänglicher zu machen, und um gemeinsam Lehrformate aufzubauen, in denen Studierende fit für den Vertrieb gemacht werden.  

Links zu Publikationen (Auswahl):  

Scrooge Posing as Mother Teresa: How Hypocritical Social Responsibility Strategies Hurt Employees and Firms

Frontline Employees as Corporate Social Responsibility (CSR) Ambassadors: A Quasi-Field Experiment

Wenn bei den Mitarbeiterfähigkeiten Soll und Ist abweichen


Prof. Dr. Nikolas Beutin

Quadriga Hochschule Berlin
Dozent für Business Adminstration mit Schwerpunkt Sales und Pricing

Accenture
Managing Director - Pricing & Commercial Strategy Lead Europe

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Prof. Dr. Nikolas Beutin

Beirat für Pricing

Ich habe 25 Jahre Berufserfahrung und täglich mit Vertrieb und Pricing bzw. deren Management zu tun. Dies entweder durch persönliches Verkaufen und Bepreisen von Projekten, Beratung von Unternehmen deren Vertrieb und Ihr Pricing zu verbessern oder Forschung in Vertriebs-/Pricing-Themen. Dabei stellte ich schnell fest, dass es sehr viele exzellente Vertriebs-Praktiker mit jahrzehntelanger internationaler Erfahrung gibt; sowie auch ca. 20 Professoren im deutschsprachigem Raum, die an diesen Themen forschen.  

Gerade vor dem Hintergrund der Digitalisierung, der Corona-Krise und dem gesellschaftlichen Wandel gibt es eine Menge Vertriebs- und Pricing-Themen, die in den nächsten Jahren auf der Tagesordnung ganz oben stehen werden. Naturgemäß hinkt dabei die wissenschaftliche Forschung in der Regel 2-4 Jahre hinterher. 

Meine persönliche Passion ist es daher, die Themen Vertrieb und Pricing ganzheitlich und tagesaktuell anzugehen und branchenübergreifende Konzepte zu entwickeln. Dabei lasse ich aktuelle Trends und Entwicklungen sowie eigene persönliche Erfahrungen einfließen - sowohl aus meinen über 650 Beratungsprojekten, als auch gleichberechtigt der wissenschaftlichen Forschung. 

Dabei bin ich der festen Überzeugung, dass ein echter Mehrwert nur entstehen kann, wenn Forschung, Praxis und eigene Verfahrung miteinander verknüpft werden. Aus diesem Grund heraus wurde auch der MBA Leadership & Sales Management 2016 an der Quadriga Hochschule ins Leben gerufen.

Meine Forschungsschwerpunkte sind:

  • Commercial Excellence als Verbindung von Vertrieb, Marketing, Pricing und Customer Service 
  • Internationale Vertriebsorganisationen 
  • Digitalisierung von Vertriebsprozessen 
  • Digitale Vertriebs- und Bestellkanäle 
  • Dynamische Preisgestaltung 
  • Gesamtheitliches Preismanagement 
  • Preis-, Rabatt-, Bonus- und Konditionensysteme

Prof. Dr. Kai Reinhardt

Beirat für Digitales Management, Technologie & Organisationsentwicklung

Ich bin Professor für Betriebswirtschaftslehre, Organisation und Personalmanagement an der Hochschule für Technik und Wirtschaft HTW in Berlin. 

Unternehmerisch war ich über 15 Jahre lang in in der internationalen High-Tech-Industrie in Strategie- und Business Development-Funktionen unterwegs. Am Fraunhofer Institut sowie der Otto-von-Guericke Universität Magdeburg promovierte und forschte ich zu intelligenten Arbeitssystemen und systematischer Innovation in der Industrie. 

Heute beschäftige ich mich vorwiegend mit den Auswirkungen von Digitalisierung und KI-Assistenzsystemen auf Managementsysteme und Kompetenzstrukturen von Unternehmen.

Sales 4.0 heißt für mich nicht nur, dass wir mehr operative Effizienz durch bessere Automatisierung und Augmented Reality entwickeln. Das Potenzial liegt vor allem in der betrieblichen Effizienz durch digitale und selbstlernende Organisationsstrukturen. Eine große Rolle spielt meiner Erfahrung nach der Einsatz intelligenter datengetriebener Werkzeuge in der vertrieblichen Wertschöpfung. 

Diese Themen bearbeite ich in meinen Forschung praxisnah mit Firmen, wie SAP, Coca Cola, der Deutschen Bahn, Daimler oder Bombardier

Als Gründer von Kybernet.io, dem Institut für digitale Organisationsentwicklung, begleite ich Führungskräfte und Eigentümer beim erforderlichen Strategiewechsel zum digitalen Ökosystem. Unser Team aus Psychologen, Arbeitswissenschaftlern und Software-Designern arbeitet an Lösungen zur Neugestaltung der Legacy Strukturen in digitalen Geschäftsmodellen und der Implementierung digitaler Kompetenzen und Strukturen. 

Mein Ziel ist es, Studierende für das Thema Sales 4.0 zu begeistern. Die Zusammenarbeit zwischen Wissenschaft und Praxis ist mir ein besonderes Anliegen und ich schätze das Engagement des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V., uns dabei zu unterstützen.

Prof. Dr. Kai Reinhardt

Hochschule für Technik und Wirtschaft (HTW) Berlin
Dozent für Allgemeine Betriebswirtschaft, Personal und Organisation

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Prof. Dr. René Seidenglanz

Quadriga Hochschule Berlin
Präsident

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Prof. Dr. René Seidenglanz

Beirat für Berufsfeldstudien

Ich bin Professor für Kommunikationsmanagement und Präsident der Quadriga Hochschule Berlin.

Als studierter Publizist, Psychologe und promovierter Kommunikationswissenschaftler bin ich seit vielen Jahren in Wissenschaft und Ausbildung tätig. In der Zeit zwischen 2003 und 2008 lehrte ich an der Universität Leipzig im Bereich PR/ Kommunikationsmanagement. Anschließend war ich Studiendirektor der Deutschen Presseakademie und koordinierte den Aufbau der Quadriga Hochschule Berlin.

Ich forsche zu Vertrauen und Glaubwürdigkeit und zu verschiedenen Bereichen des Kommunikationsmanagements. Als Kommunikationsberater betreue ich über lange Jahre Strategie- und Forschungsprojekte im Kommunikationsmanagement für DAX30-Unternehmen, mittelständische Firmen, öffentliche Einrichtungen sowie Verbände und Vereinigungen.

 


Prof. Dr. Alexander Haas

Beirat für Marketing und Verkaufsmanagement

Als studierter Betriebswirt bin ich seit 2012 Professor für Marketing an der Justus-Liebig-Universität Gießen.

Meine fachlichen Schwerpunkte sind Business-to-Business-Management, Innovationsmanagement, Kundenorientierung von Mitarbeitern und Unternehmen, Strategieimplementierung, Vertriebsmanagement und Persönlicher Verkauf.

Ein großes Steckenpferd von mir ist die Ausbildung von Vertriebsnachwuchs mittels unterschiedlicher Formate und ich bin stolz darauf, dass sich an „meiner“ Universität die erste studentische Vertriebsorganisation Deutschlands, die Vertriebsjunioren, eigenständig gegründet hat und aktiv ist.  

 

Ich bin Mitglied  

  • des Herausgeberbeirats des Jahrbuchs Vertriebs- und Handelsmanagement 
  • der American Marketing Association (AMA)  
  • der Academy of Marketing Science (AMS)  
  • der European Marketing Academy (EMAC)  
  • im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft e.V. (VHB) 

 

Prof. Dr. Alexander Haas

Justus-Liebig-Universität Gießen
Professor Marketing

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