Bundesverband der Vertriebsmanager: Wir brauchen mehr Frauen in Führungspositionen

Seit Jahren pendelt der Anteil frauengeführter Unternehmen im Mittelstand um die 15-Prozent-Marke. In Großunternehmen ist sogar nur jeder zehnte Vorstand weiblich. Dabei besteht innerhalb der Branchen ein großes Ungleichgewicht: laut KfW sind 85 Prozent der Frauen in Führung im Dienstleistungssektor tätig, während industrielle KMUs großteils von Männern geführt werden.


Zeit für mehr Frauen in Führungspositionen – auch im Vertrieb

Es zeigt sich: Frauen sind in „männlichen“ Berufsfeldern wie Technik, Entwicklung, Produktion und Vertrieb in zu geringem Maße tätig. Der Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. unterstützt daher die Förderung von Frauen auf unternehmerischer, gesellschaftlicher und politischer Ebene. Unser Ziel ist es, Diversität auf allen (Führungs-)ebenen zu erreichen und für Frauen und Männer die gleichen Voraussetzungen zu schaffen, damit sie Beruf und Familie vereinbaren können. Das funktioniert allerdings nur, wenn beide Geschlechter sich auch trauen, aus Stereotypen oder dem gesellschaftlichen Rollenbild auszubrechen, sich auf Diskussionen einlassen und ihre Position mit Durchhaltevermögen einfordern.

Die Debatten um die Gleichstellung der Frau hat in den letzten Wochen und Monaten der Corona-Pandemie nochmal gehörig Fahrt aufgenommen. Diskutiert wird nicht nur, warum Frauen immer noch den Löwenanteil übernehmen, wenn es um Familie und Betreuung der Kinder geht, sonder auch, dass infolgedessen ihre Karrieren darunter leiden. Ist das Thema Führung innerhalb der deutschen Unternehmenslandschaft wieder - oder immer noch - Männersache?

Männer wie Frauen sind starke Führungskräfte!

 

Männer können führen – und Frauen nicht?! Diversität als Erfolgsfaktor

Ich selbst bin Ingenieurin, Unternehmerin und Vertriebsmanagerin – alles Bereiche, die auch heute noch typische Männerdomänen sind; in denen ich mich aber sehr wohl und zu Hause fühle, denn ich liebe Herausforderungen, Technik, Vertrieb und ich will etwas erreichen; etwas (er)schaffen.

Habe ich es in diesen Bereichen als Frau schwerer, mit anderen ins Gespräch zu kommen? Meistens nicht. Werde ich von meinem Gegenüber erst einmal unterschätzt? Ja, ständig.  Ist das ein Problem? Nur, wenn man es zu einem macht!

Daher stört mich persönlich das Umfeld als solches nicht und ich arbeite zudem auch sehr gerne mit Männern zusammen. Aber solche „Monokulturen“ – und das gilt explizit für alle „Monokulturen“ – sind aus verschiedenen Gründen nicht gut. Mehr Diversität ist gefragt. Zwei Vorteile von Diversität seien hier an dieser Stelle genannt, die man insbesondere im Vertrieb sehr gut beobachten kann, da im Vertrieb branchenübergreifend 80-90 Prozent der Vertriebsmanager männlich sind.

  • Grund 1: Strukturell arbeiten gemischte und diverse Teams entspannter und wertschätzender miteinander.
  • Grund 2: Ökonomisch gesehen sind Unternehmen mit einem signifikanten weiblichen Frauenanteil – insbesondere, aber nicht ausschließlich - in Führungsposition, erfolgreicher. Gestützt wird dieser Punkt u.a. durch die PwC-Studie von 2020 Deutschland kommt bei der Förderung von Frauen am Arbeitsplatz nicht vom Fleck. Diese Studie „hat errechnet, dass sich das Bruttoinlandsprodukt um 7,7 Prozent steigern ließe, wenn Deutschland Beschäftigungsquoten von Frauen wie in Schweden erreichte. Das entspricht einem Plus von 260 Milliarden Euro.“

 

Frauen in Führungspositionen - sind sie die besseren Manager?

In den letzten Jahren hat sich das Führungsbild stark gewandelt. Anstatt Autorität und Hierarchie werden Empathie, Teamgeist und eine vertrauensvolle Kommunikation bei Führungskräften immer wichtiger – alles Eigenschaften, die traditionellerweise eher als weiblich eingestuft werden. Führungsstärke wird jedoch eher Männern zugeschrieben, bzw. Frauen oftmals negativ angerechnet. Doch gegen genau dieses Schubladendenken wehren sich viele Frauen: „Wir müssen aufhören, Berufsbilder und Branchen geschlechtsspezifisch zu betrachten, forderte auch schon Heike Leise, Chief Commercial Officer bei der AKDB und meine Kollegin im Präsidium des Bundesverbands der Vertriebsmanager e.V. in der Titelstory des Magazins Sales Excellence (Springer International).

 

Das Ziel ist, eine optimale Vertrauensbasis zwischen Unternehmensleitung und Belegschaft zu schaffen. Dazu gehört, Mitarbeiter entsprechend deren Fähigkeiten und Stärken einzusetzen. Manager müssen also verstehen, dass langfristige Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung durch Führung und Förderung gelingt, Zuhören das neue Verkaufen ist und die persönliche Komponente in einkaufsdominierten B2B-Verkäufen den Unterschied machen. Nur dann sind sie grundsätzlich gut für die Zukunft aufgestellt. Die besseren Manager sind also diejenigen, die fähig sind, das zu erkennen und umzusetzen – unabhängig von ihrem Geschlecht.

 

Faktoren wie Arbeitszeit, Dienstreisen und Gehaltsstruktur hemmen Frauen in Führungspositionen

Frauen meiden häufig das Vertriebsmanagement, da die Arbeitszeiten ein sehr hohes Maß an Flexibilität fordern und Dienstreisen auf der Tagesordnung stehen. Dabei könnte das mobile Arbeiten von zu Hause aus schon lange ein fest etablierter Bestandteil jeder Unternehmenskultur sein, wenn das Verständnis von Leistung nicht an Präsenz im Büro, sondern an Ergebnisse gekoppelt wäre. Das lässt sich in vielen Bereichen umsetzen - ganz besonders in einem Bereich wie dem Vertrieb.  

 

Auch Dienstreisen sind für Unternehmen nicht überlebenswichtig, das haben die Einschränkungen durch Corona gezeigt. Eine Videokonferenz kann ein persönliches Meeting durchaus gleichwertig ersetzen. Und muss es wirklich das günstigere Rückreise-Ticket am Samstagvormittag sein, anstatt der etwas teureren Rückreise am Freitagabend, um den gemeinsamen Start ins Wochenende mit der Familie zu ermöglichen?

Wenn sich Frauen dann doch für den Vertrieb entscheiden, dann arbeiten sie häufig im Vertriebsinnendienst. Das wirkt sich auf das Gehalt aus – denn in den meisten Unternehmen sind die Gehälter im Innendienst immer noch signifikant niedriger als im Außendienst. Außerdem ist aufgrund der hohen Sichtbarkeit im Außendienst die Chance auf eine Beförderung ins Vertriebsmanagement höher.

Nicht nur Frauen fordern eine bessere Vereinbarkeit von Beruf und Familie

 

Diversität belebt das Geschäft

Frauen in Führungspositionen müssen auffallen. Dabei braucht es nicht viel - oft reicht schon die bloße Anwesenheit. Doch im selbstbewussten Auftreten sind viele Männer geübter. Ich beobachte immer wieder, wie weibliche Kolleginnen sich im männlich geprägten Umfeld als Person zurücknehmen und versuchen, ausschließlich auf ihre Fachkompetenz reduziert wahrgenommen zu werden. Dabei sind es genau die Unterschiede zwischen Frauen und Männern und weiter gedacht auch zwischen Personen unterschiedlicher Alterszugehörigkeit, Herkunft und Lebenserfahrungen, die in der Arbeitswelt der Zukunft unverzichtbar sind.

Diversität ist der erste Schritt zur gelebten Innovation im Unternehmen

 

Diversität ist nicht nur ein sozialer, sondern auch ein wirtschaftlicher Erfolgsfaktor in Unternehmen, wie die aktuelle McKinsey-Studie bestätigt hat: Gemischte Teams sind kreativer, innovativer und erreichen ein besseres Unternehmensergebnis, je mehr Frauen in den oberen Führungsebenen vertreten sind. Auf den Punkt gebracht heißt das: Auch Männer profitieren von der Gleichstellung. Sie profitieren davon, Frauen zu fördern und sie auf dem Weg durch die gläserne Decke hindurch in die oberen Managementebenen zu unterstützen – für den Unternehmenserfolg, die kulturelle Entwicklung der Unternehmenskultur und der eigenen Vereinbarkeit von Familie und Beruf.

 

Interne Unterstützung für Frauen in Führungspositionen

Was sind mögliche Lösungsansätze? Mehr Frauen in Unternehmen und vor allem in Führungspositionen zu bringen, funktioniert laut Studien - z.B. von Global Digital Women - nicht ohne interne Unterstützung. Entsprechende Entwicklungsprogramme und Schulungen für Mitarbeiter und Führungskräfte ermöglichen jedem – Frauen und Männern – sich kontinuierlich weiterzubilden. Viel wichtiger als Fleiß und Kompetenz des Einzelnen ist jedoch, dass Frauen selbst die Initiative ergreifen.

 

Erfolgsstrategien für Frauen im Vertrieb: Wandel vorleben und Netzwerken

Dabei kann es Frauen helfen, sich an starken und mutigen Rollenvorbildern zu orientieren. Durch persönlichen Austausch mit Gleichgesinnten und vor allem durch persönliche Erfahrungen kommt man schneller voran. Es lohnt sich generell, von Beginn der Karriere an in ein starkes Netzwerk zu investieren. Das bedeutet, etwas von sich preiszugeben, sein Wissen zu teilen und auf sich aufmerksam zu machen. Es ist (Beziehungs-)arbeit und kostet Zeit, ist aber auch ein Investment in die eigene Zukunft. Denn vertrauensvolle Kontaktpersonen teilen Informationen, inspirieren, motivieren - und denken bei der Stellenbesetzung an einen.

Nach meiner Erfahrung sind es insbesondere die Frauen, die den Mehrwert des Netzwerkens sehr stark unterschätzen – sowohl das Netzwerken auf Präsenzveranstaltungen, die Brandgenerierung auf Social Media (LinkedIn, XING), als auch (ehrenamtliches) Engagement in Verbänden oder sonstigen Gremien. Die hierdurch gewonnene Sichtbarkeit ist von unschätzbarem Wert, denn sie steigert den eigenen Marktwert.

Um Erfolg zu haben, ist Netzwerken notwendige Grunddisziplin im Geschäftsalltag

 

Je mehr Führungsverantwortung man übernimmt, umso mehr muss man zum Verkäufer und Diplomaten werden. Das trifft für Frauen und Männer gleichermaßen zu. Während Männer diese Skills jedoch über Jahre in ihren Netzwerken kultiviert und trainiert haben, entstehen erst in jüngster Vergangenheit vermehrt Netzwerke, die gezielt zur Gleichstellung der Geschlechter beitragen und Frauen in Führungspositionen stärken wollen. Dabei kann jeder vom anderen lernen - von gleichberechtigter Teilhabe und Diversität profitieren also am Ende alle. 


Einfach mal ein Statement abgeben

Wir als Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. bekennen uns zur gleichberechtigten Teilhabe von Frauen und Männern - auf allen Ebenen. Aus diesem Grund haben wir auch im Dezember 2020 unser Statement zum Referentenentwurf "Gleichberechtigte Teilhabe / Vorstandsquote" abgegeben (BMFSFJ - Bundesministerium für Familie, Senioren, Frauen und Jugend gemeinsam mit dem BMJ - Bundesministerium für Justiz).

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Über die Autorin

Christina Riess

Präsidentin

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Christina.Riess@dievertriebsmanager.de

Christina Riess ist Unternehmerin und seit 2017 die Präsidentin des Bundesverbandes der Vertriebsmanager e.V.

Seit 20 Jahren ist die diplomierte Wirtschaftsingenieurin in leitenden technischen und vertrieblichen Positionen in der Luftfahrtindustrie tätig: Sie hat 10 Jahre für Airbus in Deutschland und Frankreich u.a. als Leiterin von Business Units gearbeitet, war danach als Mitglied der Geschäftsleitung Gesamtvertriebs- und Kundendienstleiterin einer der damals größten Privatairlines in Europa und gründete 2014 ihr eigenes Unternehmen.

Ihr Unternehmen, die A/SQUARE GmbH – Aviation & Aircraft Management Office, agiert als Project Management Office und Strategieberatung für Unternehmen, Unternehmer, Regierungen und Start-ups - auch in Kooperation mit der Roland Berger Strategieberatung. Christinas Unternehmensschwerpunkte liegen aktuell im Bereich Mobilität der Zukunft (Flugtaxis, Drohnen und Cargo), sowie der Prozessoptimierung, Zertifizierung von Unternehmen und nachhaltiges Travel Management für Mittelstand und Konzerne im „New Normal“.

Persönlich liegt Christina das Thema Nachhaltigkeit sehr am Herzen - ökologisch, ökonomisch, sozial und gesellschaftlich. Sichtbar wird dies an ihrem Einsatz für diverse Teams, Nachwuchsförderung, New Work, neue Technologien und Customer Centricity.

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