Das New Normal im Vertrieb - was bedeutet das für 3,6 Millionen Beschäftigte?

Die Corona-Krise ist nach wie vor eine unkalkulierbare Situation für die Unternehmen in Deutschland und auf der ganzen Welt; eine Erholung ist aktuell gar nicht in Sicht bzw. muss weiterhin mit Einschränkungen gerechnet werden – die Gesamtsituation wird noch über Monate sehr fragil bleiben. Wir leben im New Normal.

Ein Unternehmensbereich, der besonders betroffen ist, ist der Vertrieb: Im Vertrieb arbeiten 3,6 Millionen Beschäftigte – wobei die Beschäftigten im Einzelhandel hier nicht enthalten sind. Das heißt im Klartext, dass die Corona-Pandemie für den Vertrieb der Zukunft nicht weniger bedeutet als die größte Veränderung seiner Geschichte.


New Normal offenbart multiple Aktionsfelder und Herausforderungen für Vertriebsmanager

Von außen betrachtet ist die offensichtlichste Veränderung für den Vertrieb der Wegfall der Außendiensttätigkeiten. Natürlich bedeutet das für den Vertrieb einen Einschnitt, doch ist Vertrieb weit mehr als Außendienst und technische Produktbetreuung beim Kunden.

Vertrieb ist so vielfältig, da er aus so vielen Vertriebseinheiten besteht, wie z.B. Online-/Offline-Sales, direkter/ indirekter Vertrieb, Sales Consulting und Service Desk. Nicht zu vergessen die so wichtigen Schnittstellen zum Marketing, der Unternehmenskommunikation, dem Kundendienst und der Produktentwicklung.

Der Vertrieb ist die Schaltzentrale im Unternehmen

Vertriebsmanager müssen sich neben dieser Vertriebsvielfalt zudem noch den „üblichen“ Führungsthemen in diesen turbulenten Zeiten stellen:

Welche Schutzmaßnahmen muss ich für meine Mitarbeiter und die Aufrechterhaltung des Betriebs ein- und fortführen? Was kommuniziere ich wann und wie an meine Mitarbeiter? Wie führe ich meine Mitarbeiter im Home-Office aus dem eigenen Home-Office? Welche schnellen, aber nachhaltigen Lösungen finden wir für die technischen Schwächen der Hard- und Software-Infrastruktur? Welche Vorgaben oder Hilfestellungen benötigen meine Mitarbeiter zum professionellen Online-Umgang mit Bestandskunden? Wann und wie soll ich die strategische Anpassung des Vertriebskonzepts vornehmen? Wie schnell können wir Kaltakquise-Methoden oder neue Methoden zur Sicherung der Auslastung reaktivieren bzw. installieren? Wie können wir Social Selling aktiv und effizient einbinden? Ob und wie müssen wir die Zielvorgaben ändern? Wie und womit ersetzen wir Präsenz-Verhandlungen durch erfolgreiche Online-Verhandlungen? Welche Schulungen benötige ich für meine Mitarbeiter, um sie für diese neue Situation optimal vorzubereiten?

Vertrieb betrifft am Ende jeden Unternehmensbereich, Vertrieb ist das Gesicht des Unternehmens und Vertrieb ist der Innovationsgeber des Unternehmens.

 

Realitätscheck: Was bedeutet das New Normal für den Vertrieb der Zukunft?

Zu Beginn der Corona-Krise haben wir im Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. eine Mitgliederbefragung zur Corona-Krise initiiert, um ein breiteres Bild von der Lage des Vertriebs zu erhalten. In den ersten beiden Monaten konnten wir noch keine Beunruhigung bei unseren Mitgliedern verzeichnen – Vertrieb schien nach wie vor sehr kreativ bei Problemlösungen und dazu sehr stressresistent zu sein!

In den letzten Wochen beobachten wir jedoch, dass der Vertrieb in einigen Unternehmen beginnt massiv unter Druck zu stehen – denn immerhin: laut einer Studie der Ruhr-Universität Bochum von 2015, werden in Deutschland branchenübergreifend im Durchschnitt zehn Prozent der Unternehmensausgaben den Vertriebskosten zugerechnet; zu Beginn diesen Jahres dürfte diese Zahl über alle Branchen hinweg wesentlich höher gelegen haben.

Die folgenden Entwicklungen bieten Raum für Spekulation über die künftige Handhabe von Kosten im Vertrieb der Zukunft.

 

Kosten sparen dank New Normal – 4 kontroverse Entwicklungen

1. Home-Office-Arbeitsplätze sparen Raumkosten?

Das ist richtig und schafft eine wesentlich bessere Vereinbarkeit von Beruf und Familie für die meisten Beschäftigen im Vertrieb, die zudem viel häufiger als andere Berufsgruppen auch in ihrer privaten Zeit für die Kunden verfügbar sind – die Entwicklung des Home-Office war im Vertrieb daher schon lange überfällig!

Aber: die Mitarbeiter im Vertrieb sind von Natur aus nicht nur hochkommunikativ, sondern fühlen sich in der Umgebung anderer Menschen erst richtig wohl; sie ziehen ihre Energie und Leistungsfähigkeit durch den direkten und persönlichen Austausch mit anderen Personen – darum arbeiten sie ja im Vertrieb. Diese Mitarbeiter ausschließlich im Home-Office einzusetzen, ohne den regelmäßigen persönlichen Kontakt mit den Kollegen, wird diese Mitarbeiter schon aus persönlichen Gründen nicht lange glücklich machen, geschweige denn halten können. Außerdem kann der Vertrieb seine ganze Wirksamkeit nur entfalten, wenn alle Mitarbeiter ihre Rolle als Impulsgeber und Innovationstreiber im Unternehmen als Kollektiv – oder „Schwarm“ - und im ständigen Austausch miteinander wahrnehmen können.

 

Mobiles Arbeiten ist auch mit viel Verantwortung für die Unternehmen verbunden

 

2. Home-Office-Arbeitsplätze sparen Infrastrukturkosten?

Auf die Anzahl der Parkplätze und die Kosten für das Kantinenessen trifft das sicherlich zu – sofern dies im jeweiligen Unternehmen zum Tragen kommt.

Kosten für Laptop statt Desktop-Rechner, Mobiltelefone für alle, Fernwartung oder Zugang zum Firmennetzwerk sollten in einigen Unternehmen jedoch mittlerweile zu höheren Ausgaben geführt haben. Doch hören wir als Verband, dass die schnell geschaffenen, provisorischen Not-Lösungen in einigen Unternehmen mittlerweile als Standardlösung etabliert sind: so müssen Mitarbeiter teilweise immer noch mit ihrem privaten Laptop oder Mobiltelefon arbeiten.

Das ist sehr kritisch, denn es exponiert nicht nur die Mitarbeiter mit ihren privaten Daten. Einsparungen bei der Infrastruktur bzw. der Hard- und Software haben signifikante Auswirkungen auf die Datensicherheit sowohl von privaten Daten der Mitarbeiter als auch des Unternehmens, Schutz von geistigem Eigentum und Hackerangriffen. Stichwort Cyber-Security - bekanntlich die Achillesverse des deutschen Mittelstandes.

 

3. Stabiler Umsatz, obwohl der Vertrieb gar nicht mehr beim Kunden ist?

Unsere Verbandsumfragen zur Corona-Krise - gepaart mit der erweiterten Umfrage von Camelot-IT – bestätigen, dass bei vielen Unternehmen die Umsätze weniger stark eingebrochen sind, als erwartet bzw. sich teilweise schon wieder recht gut erholen.  

Das sind sehr gute Nachrichten für die deutsche Wirtschaft, denn dies zeigt den positiven und professionellen Beitrag der Automatisierung im Vertrieb: durch den dezentralen Zugang zum CRM und Nutzung von Online-Medien stehen den Mitarbeitern alle Informationen und Tools für eine erfolgreiche Kundenkommunikation zur Verfügung; eine lückenlose Dokumentation über den Kunden kann ebenfalls gewährleistet werden.

Wir stehen jedoch erst am Beginn der Themen Automatisierung, Digitalisierung und Künstliche Intelligenz im Vertrieb. Neben der Entwicklung innovativer Lösungen, die bei jedem Unternehmen höchst individuell auf Produkt und Kunde zugeschnitten sind bzw. höchsten moralischen Ansprüchen entsprechen müssen, steht die Einbindung jenes Unternehmensbereichs, der mit den Kunden am engsten in Verbindung steht – des Vertriebs. In der Zukunft werden Aufbau und Pflege von Beziehungen zum Kunden durch die hohen digitalen Anteile an der Customer Journey sowie der hohen Vergleichbarkeit von Produkten und Dienstleistungen den Unterschied in der Kaufentscheidung der Kunden machen – Menschen kaufen am Ende von Menschen!

Darum können sich Produkte nicht von selbst verkaufen - nie. Stabile Umsätze oder geringere Umsatzrückgänge während der Corona-Krise zeugen also nur davon, dass der Vertrieb in der Vergangenheit funktioniert hat. Über die Zukunft sagt es leider nichts aus!

Vertrieb muss digitaler werden

 

New Normal oder: Quo vadis Vertrieb?

Der Vertrieb muss demnach zukunftsfähig sein oder zukunftsfähig gemacht werden.

Wir vom Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. ermutigen daher alle Unternehmen, jetzt in ihren Vertrieb zu investieren, um die Zukunft ihres Unternehmens aktiv zu gestalten.

Denn Einsparungen im Vertrieb in der jetzigen Zeit, bedeuten eine Degradierung des Vertriebs und eine wesentlich schlechtere Ausgangsposition für die künftige Positionierung des Unternehmens am Markt; auch im Vergleich zum Wettbewerb.

Strategien erfordern Visionen

 

Denn ohne Frage sieht sich der Vertrieb aktuell vor größte Herausforderungen gestellt, da er sich nahezu komplett neu erfinden muss: Corona-bedingte Themen, wie die langfristige Strategie für Home-Office unter Berücksichtigung aller rechtlichen und praktischen Aspekte oder das neue Führen auf Distanz und weiterhin die Definition und Umsetzung der dringendsten Strategien für die Themen Automatisierung, Digitalisierung und Künstliche Intelligenz – das Verkaufen von morgen. Das ist durch Corona nicht verschwunden; im Gegenteil, es ist wichtiger als jemals zuvor!

Daher muss die wichtigste Erkenntnis für jedes Unternehmen sein, dass die Ansätze, die im Vertrieb funktionieren, Vorreiter für die anderen Unternehmensbereiche sind.

Unternehmen, die dies beherzigen, werden daher zu den Krisengewinnern gehören – denn Umsatz und Sicherung des Geschäfts sind die Kernaufgaben des Vertriebs der Zukunft!

 

Was können wir tun, um Vertrieb zukunftsfähig zu machen?

Wir, der Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. (Die Vertriebsmanager), richtet sich an die ca. 160.000 Führungskräfte im Vertrieb, die in Deutschland tätig sind. Wir bieten unseren Mitgliedern eine Plattform zum Austausch und Erarbeitung von Lösungen – von Vertriebsmanagern für Vertriebsmanager.

Des Weiteren unterstützen wir unsere Mitglieder gemeinsam mit unseren fast 40 Förderpartnern mit Webinaren und Konzepten zur modernen, zukunftsgerichteten Weiterbildung ihrer Mitarbeiter.

Ein besonderes Anliegen sind uns auch jene Vertriebskollegen, die ihren Job Corona-bedingt verloren haben. Unser Förderpartner, die Revenue Maker GmbH, bietet z.B. eine kostenlose 12-monatige Weiterbildung an, das sogenannte Game-Changer-Programm. Hier werden Vertriebler unabhängig ihrer Hierarchiestufe fit für das New Normal gemacht.

Und schon bald werden wir auch unsere Nachwuchsförderung ausbauen, um bereits junge Menschen bei ihrer Karriere im Vertrieb der Zukunft zu begleiten.

Unterstützt werden wir bei all unseren Aktivitäten von unserem Wissenschaftlichen Beirat, dem zehn hochkarätige Professoren renommierter Hochschulen als ehrenamtliche Berater des Verbandes angehören. Durch sie erhalten unsere Mitglieder exklusiven Zugang zu wissenschaftlichen Studien, Ergebnissen und Trends.

Gestalter benötigen ein gutes und funktionierendes Netzwerk

 

Und da Theorie und Praxis immer Hand in Hand gehen, benötigen wir immer Führungskräfte vertrieblicher Positionen, die sich mit uns gemeinsam engagiert und leidenschaftlich für diese Sache einbringen, etwas bewegen und voranbringen wollen. 

Wir sind die Gestalter des Vertriebs der Zukunft!

 

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