Vertriebsstimme von Alastair Bruce

Alastair Bruce

Aufsichtsratsmitglied bei der Melitta Group

 

Mein Herz schlägt für den Vertrieb...

"... weil jede Organisation und jedes Unternehmen Produkte, Dienstleistungen oder Konzepte verkaufen muss, um eine Plattform für den eigenen nachhaltigen, wirtschaftlichen Erfolg zu haben. Selbst mit zunehmender Digitalisierung bleibt die interpersonelle Dynamik zwischen Verkäufer*in und Käufer*in entscheidend. Mit Fachwissen allein zu kommen, reicht heute nicht mehr aus. Erfolgreiche Vertriebler*innen verbinden branchenbezogenes Know-how und betriebswirtschaftliches Können mit Empathie und Menschenkenntnis um potentielle Käufer*innen zu überzeugen.

Menschen interagieren mit Menschen. Wenn der Vertrieb richtig funktioniert, geht es dann nicht um "Quick Wins" - mit einem Gewinner und einem Verlierer - sondern um den langfristigen gemeinsamen Geschäftserfolg. Der Vertriebsgedanke steht im Zentrum des Unternehmertums. "Customer Success" ist das neue Paradigma, dass erfolgreiche Vertriebler*innen verinnerlicht haben. Gemeinsamer Erfolg motiviert und begeistert!      

Alastair, erzähl doch mal...

Was sind deine besonderen Herausforderungen als Chief Sales Officer (CSO) im Vorstand der XING SE?
Alastair: XING hat in den vergangenen Jahren ein starkes E-Recruiting-Geschäft aufgebaut, das heute stärkster Wachstumstreiber des Unternehmens ist. Daran wollen wir anknüpfen und unsere Lösungsangebote weiter ausbauen, die wir Personalmanagern zur Verfügung stellen, um im mittlerweile sprichwörtlichen ‚War for talent‘ erfolgreich zu sein. Zusätzlich wollen wir den Bereich B2B Advertising & Events weiter entwickeln, wo wir zuletzt zweistellige Zuwachsraten verzeichnen konnten und wo wir ebenfalls noch viel Potenzial sehen.

Wo siehst du deine Branche im Jahr 2023?
Alastair: Die Arbeitswelt im deutschsprachigen Raum verändert sich derzeit radikal. Talente werden immer rarer, Unternehmen sind allerdings auf sie angewiesen, um nachhaltig innovativ zu sein. Das wird sich nach meinem Dafürhalten auch nicht ändern, die Tendenz wird eher zunehmen. XING ist hervorragend positioniert, auch in den kommenden fünf Jahren das zentrale Netzwerk zu sein, das Unternehmen aktiv hilft, die richtigen Mitarbeiter zu finden. Dazu sind nicht nur die nötigen Services für Unternehmen nötig, sondern auch die passenden Produkte für unsere Mitglieder, um ihnen die Chancen der sich verändernden Arbeitswelt aufzuzeigen und ihnen zu helfen, die Tätigkeit zu finden, die sie wirklich zufrieden macht.

Wenn du nicht in der Informations- und Kommunikationstechnologie-Branche arbeiten würdest, welche Branche würde dich interessieren?
Alastair: Mich würde es vor allem reizen, wieder im Bereich Unternehmensberatung oder Markensteuerung zu arbeiten. Beide Bereiche können in verschiedensten Branchen sehr interessant sein. Ein in meiner Karriere sehr spannender Bereich war die Konsumgüterindustrie, in der Marken und Markenwahrnehmung eine große Rolle spielen.

Was sind die drei wichtigsten Eigenschaften, die ein Vertriebler haben sollte?
Alastair: Die drei wichtigsten Eigenschaften sind meiner Meinung nach Kompetenz, Empathie und Leidenschaft.

Welcher Ausbildungs- und Berufsweg hat dich zum Vertriebsmanagement geführt?
Alastair: Nach meinem Studium an der Oxford University sammelte ich meine ersten beruflichen Erfahrungen in globalen Konsumgüterunternehmen zunächst im Bereich Marketing und Strategie. Die Arbeit im Vertrieb hat mich schon immer gereizt, da es sich um eine spannende Kombination von Kompetenz und Überzeugungskraft handelt. Sich selbst hohe Ziele zu setzen und diese zu übertreffen motiviert!

Mit welcher Person deiner Wahl würdest du gerne essen gehen und warum?
Alastair: Mit dem Polarforscher Sir Ernest Shackleton – von ihm könnte man sicherlich viel über Menschenführung, herausragende persönliche Leistung und Risikomanagement lernen.

Was wolltest du schon immer einmal lernen?
Alastair: Wenn ich genug Zeit hätte, würde ich gerne Klavierspielen lernen.